정관장 과 한삼인 비교, '蔘의 전쟁'

‘정관장’ 홍삼시장 독주, 아성 넘보는 '한삼인'

후발주자들 차별화 제품 봇물 불구
인삼공사 매출 ‘전체의 80%’ 차지
신뢰도 앞세운 농협 브랜드 맹추격

[이코노미세계] 수원에 사는 강영화(57) 주부는 십 년 전부터 가족의 건강을 위해 홍삼을 사고 있다. 매일 아침 출근하는 아들에게 홍삼원액을 한 숟가락 먹이고, 홍삼이 써서 입에 못 대는 어린 딸에게는 홍삼절편 한 봉지를 싸주며 하루에 몇 개씩 먹으라고 했다. 힘든 하루를 마치고 돌아온 남편에게는 홍삼차를 타준다. 그렇게 주기적으로 홍삼을 먹은 이 가족은 “괜히 보험 들었어”라고 말하고 싶을 만큼 건강을 유지하고 있다. 

그는 지금까지 한국인삼공사의 정관장 제품만 샀다. 그에게 홍삼은 정관장이었다. 다른 회사 상품이 있다는 걸 알지만 브랜드에 믿음이 가지 않고 정관장에 만족했기 때문에 굳이 살 필요성을 느끼지 못했다. 오히려 워낙 많은 상품이 나오다 보니 기존에 먹던 정관장에 대한 믿음만 더 커졌다. 
하지만 최근NH 한삼인 제품에도 관심을 두고 있다. 한삼인 제품만 봤을 땐 시큰둥했는데 그 옆에 작게 표시된 농협 홍삼이라는 문구를 보고는 눈빛이 조금 흔들렸다. 대한민국 주부치고 농협 통장 하나 없는 사람은 없을 것. 친숙한 농협 제품이라니 한 번 믿고 사 봐도 되겠다는 생각이 들었다고. 

홍삼 같은 건강보조식품은 믿음 하나로 산다. 가격이 쌀수록 환영하는 소비자라지만 건강보조식품만큼은 다르다. 대한민국 홍삼시장을 평정하고 있는 한국인삼공사, 그리고 유일하게 인삼공사와 경쟁할 수 있다고 평가받는 후발주자 농협한삼인. 둘 다 6년근 홍삼만을 원료로 제품을 만드는 공기업이다.

◆전쟁은 대기업이 벌이고, 전리품은 공기업 몫=2006년 봄부터 CJ, 동원F&B, 롯데제과, 대상 등 국내 굴지의 대기업들이 홍삼 시장에 진출하며 홍삼에 대한 관심을 일으켰다. 

각 사가 신제품을 출시하며 홍삼의 효능을 적극적으로 홍보했다. 그리고 한국인삼공사의 브랜드 ‘정관장’의 아성에 정면으로 맞서지 않고 차별화에 주력하며 수많은 제품을 내놓았다. 

홍삼의 주성분인 사포닌을 분해했다는 ‘발효홍삼’, 사포닌 흡수율을 일반 홍삼 대비 2배 이상 높였다는‘효소홍삼’, 여성을 위한 ‘다이어트 홍삼’ 등 기능 차별화에 주력하는 한편 홍삼푸딩, 홍삼양갱이, 홍삼초콜릿, 홍삼요거트, 홍삼수 등 홍삼을 원료로 한 각종제품이 나오고 있다.

또 홍삼 체험단 모집, 무료 증정 등 공격적 마케팅을 통해 홍삼제품이 6년근으로 만든다고 좋은 게 아니라 사포닌 함량이 높을수록 좋다는 인식을 심기 위해 온 힘을 다하고 있다. 하지만 그 혜택은 브랜드 가치가 높은 인삼공사의 제품에 돌아간 듯싶다.

 

 

◆엄친홍삼 ‘정관장 홍삼정’=전매제가 폐지된 후 15년이 흘렀고 마치 춘추전국시대를 방불케 하는 홍삼 시장이 형성됐지만 지금까지도 그 힘은 미미하다. 인삼공사가 시장 점유율은 다른 기업의 시장 진출로 떨어졌을지 몰라도 매출만큼은 전체 시장의 80% 가까이 차지하고 있다. 

 

인삼공사라고 모든 제품이 다 인기가 좋은 것은 아니다. 홍삼이 아무리 몸에 좋아도 그 효능을 제대로 받으려면 100% 원액을 먹는 것이 가장 좋다. 그 이유 때문인지 인삼공사의 정관장 제품 중에서도 ‘홍삼정’이 가장 인기가 많다. 

1912년 개성 홍삼공장에서 처음 생산된 홍삼정은 2007년 단일제품으로는 처음으로 1천억원을 돌파했고, 지난해 매출은 1500억원에 달해 정관장 전체 매출의 20%를 차지한 효자다. 이는 전체 홍삼 시장의 15%에 이르는 규모이니 참으로 ‘엄친홍삼’이 아닐 수 없다.

 

 

한 때는 수요가 넘쳐 공급이 부족했던 시절도 있었다. 당시 영업담당자는 “그땐 한정된 물량을 특정 기준으로 나눠 분배하는 게 참 골치 아팠는데 지금 이렇게 커진 시장을 보면 그때가 행복한 시절이었다” 라고 회상했다.

‘홍삼정’은 다른 첨가물은 전혀 사용하지 않고 6년근 홍삼만을 농축해 만든 100% 원액 제품으로 면역력 증진, 피로회복, 혈행개선에 효과가 있다. 90여 년간 사랑받아 온 ‘홍삼정’의 아성에 도전하는 제품이 과연 나올까?

◆한삼인 추격 “게 섯거라”=후발 홍삼기업들 모두 인삼공사와 차별화한 전략과 제품을 통해 시장을 공략하고 있다. 인삼공사 다음으로 시장에서 지배력 있다고 판단되는 기업으로 한삼인, 천지양, 천지인이 늘 함께 했다. 

인삼공사 김지훈 팀장은 “최근 5년 새에 홍삼시장 규모가 두 배 이상으로 커진 건 대기업을 비롯한 여러 회사가 홍삼 시장에 진출했기 때문”이라며 “하지만 대부분 건강보조식품의 색깔을 띨뿐 전문홍삼기업이라고 할 순 없다” 고 말했다. 

홍삼 시장이 이렇게 커진 이유는 그만큼 국민의 관심이 건강에 쏠려있는 터. 하지만 아무리 1조원 시장이라 하더라도 홍삼 관련 회사와 제품이 이렇게 많아도 되는건가?

NH한삼인 주석 팀장은 “1997년 전매제도가 풀린 후 국내에 500여 곳의 홍삼관련회사가 설립돼 국내 인삼농가의 수요를 충족해주고, 연구개발이 활발하게 이루어 진 것은 장점으로 볼 수 있다”고 말했다. 

이어 “하지만 이는 또 수입산과 농약잔류검사 비적합 상품의 난립을 불러일으켜 소비자에게 많은 혼란을 준 것도 사실”이라며 “건강을 위해 큰 돈을 지불하는 만큼 제품을 꼼꼼히 따져본 후 선택해야 한다”고 말했다. 인삼공사가 유일하게 자신들과 경쟁 할 수 있다고 꼽은 기업이 NH한삼인이다. 

NH한삼인은 후발주자 중 가장 성공적으로 홍삼 시장에 자리잡았다. 시장 점유율은 10%, 매출은 4%에 불과 하지만 농협 계열이라는 점이 믿을 수 있는 브랜드라고 인식되고 있다. 농협고려인삼으로 출범해 ‘한삼인’ 브랜드를 만들었고, 아예 지난해에 사명을 NH한삼인으로 바꾸며 브랜드 인지도를 높이는데 주력하고 있다. 

NH한삼인 역시 100% 홍삼 농축액인 ‘홍삼정’과 함께 홍삼음료 ‘홍삼순액’이 가장 인기가 좋다. 이 두 상품은 NH한삼인 전체 매출의 25%를 차지하며 효자 노릇을 톡톡히 하고 있다. 제품이 많을수록 경쟁도 치열해지고 더 좋은 제품이 나온다. 하지만 역시 양보단 질인 듯. 잘 키운 딸 열 아들 안 부럽고 잘 키운 딸 둘은 스무 아들 안 부럽겠다.

[세계일보] 2010년 08월 02일(월) 오전 09:36    김누리 기자  sky@segye.com

 

발갛게 달아오른 홍삼시장 ‘레드오션’은 없다

 

[한겨레] 건강식품 판매액중 1위…시장규모 3년새 2배로

후발업체들 인재영입 등 인삼공사·농협 ‘아성’ 도전
홍삼시장이 ‘발갛게’ 달아오르고 있다. 지난 2006년 대상 웰라이프, 롯데제과, 씨제이(CJ)뉴트라, 동원에프앤비(F&B) 등 대형 식품업체의 홍삼시장 진출 뒤, 지난해 신종플루의 영향으로 홍삼의 면역 기능이 새로 조명받으면서 홍삼시장에 뛰어드는 후발업체의 행렬이 끊이지 않고 있다. 지난해 9월 웅진식품이 자체개발한 발효홍삼 브랜드인 ‘장쾌삼’을 내놓았으며, 정수기·화장품 사업을 주로 해오던 교원엘앤시(L&C)도 올해 4월 ‘교원 건강엔효소홍삼’을 내놓으면서 본격 홍삼시장에 뛰어들었다. 이처럼 뒤늦게 홍삼시장에 뛰어든 업체들은 한국인삼공사와 농협이 구축한 ‘아성’의 틈을 비집고 들어가기 위해, 연구개발(R&D) 인력을 끌어들이며 제품 차별화에 주력하고 있다.
■ ‘2강 체제’인 홍삼시장엔 왜? 식품의약품안전청이 내놓은 ‘2009년도 건강기능식품 생산실적’ 자료를 보면, 홍삼 제품 판매액은 4995억원으로 전체 건강기능식품 판매액의 52%를 차지했다. 지난 2005년 이후 5년 연속 건강기능식품 분야에서 판매 1위로, 시장 규모는 5년 사이에 2배 이상 커졌다.

이 가운데 홍삼시장은 지난 1996년 인삼 전매제가 폐지된 뒤에도 한국인삼공사의 ‘정관장’과 농협의 ‘한삼인’이 압도적 2강 체제를 유지하고 있다. 인삼공사의 경우 전매제 시절부터 구축한 브랜드 이미지와 시장기반이 워낙 강하고, 일찌감치 뛰어든 농협도 나름대로 안정된 입지를 구축한 상태다.


그러나 후발업체들은 이런 시장에서도 틈새는 있다고 보고 있다. 특히 최근 몇년 동안 중국산 불량 한약재 논란이 이어지면서 보약을 이용하던 소비자의 상당수가 홍삼시장으로 건너오고, 홍삼의 여러가지 효능에 대한 발표가 끊이지 않으면서 수요 증가세도 이어지고 있다.

홍삼 제품은 고가인 만큼 판매마진이 높다는 것도 후발업체로서는 매력적이다. 인삼 수매→제조→유통으로 이어지는 단순한 과정을 거치기 때문에 풀무원건강생활, 한국야쿠르트, 교원엘앤시, 유니베라 등 정수기·화장품·음료시장 등에서 이미 전국적 방문판매망을 구축한 업체에게는 시장 진입에 따른 위험부담도 적다. 한 홍삼 제품 판매업체 관계자는 “인삼공사의 정관장 마진율이 25%정도 되는 것으로 업계에서는 알고 있다”며 “홍삼시장은 업계 1위를 하지 않더라도 기존의 유통망을 잘 활용하기만 해도 많은 이윤을 남길 수 있는 사업 분야”라고 말했다.

■ 차별화한 제품 전략 구사 인삼공사와 농협이 이미 아성을 쌓고 있는 홍삼시장에서 후발업체가 차지할 수 있는 몫은 금액으로 연간 1500억원안팎에 불과하다. 선발업체 제품의 품질에 대한 소비자 신뢰도 후발업체들이 따라잡기 힘든 영역이다. 실제로 인삼 농가에서 직접 재료를 거두어 사들인 뒤 제품화 하는 곳은 인삼공사와 농협 뿐이고, 나머지 업체들은 시중에 유통하는 인삼을 구입하거나 특정 농장에 제품을 맡기는 식으로 사업을 하고 있다.

이 때문에 천지양, 웅진식품, 동원에프앤비 등 후발업체는 제품 차별화 전략을 고심하고 있다. 풀무원건강생활 관계자는 “그동안 친환경 유기농업체의 이미지를 살리기 위해, 청정인삼을 재배하는 농장에서 재료를 들여와 홍삼 제품을 만들고 있다”고 말했다. 또 최근 천지양과 동원에프앤비 등은 본격적인 자체 브랜드 개발을 위해 인삼공사 출신의 연구인력 영입에 적극 나서고 있다.

이에 대해 김지훈 인삼공사 홍보부장은 “홍삼시장은 원료에서 기능성 물질을 얼마나 잘 추출해 상품화할 수 있는지가 관건인 시장”이라며 “최근 몇년 동안 앞다투어 홍삼 시장 진출을 한 업체들이 경쟁이 치열해지면서, 그동안 여력이 없었던 제품 연구개발의 필요성을 느끼고 본격적으로 인력 유치에 나선 것으로 보인다”고 말했다.

[한겨레신문] 2010년 07월 21일(수) 오후 07:44     김성환 기자 hwany@hani.co.kr

 

 

 

 

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